SELGE BEDRIFT? BEDRIFTSMEGLING , M&A ? FÅ OVERSIKT – LAST NED GRATIS GUIDE

Selge bedrift - 3 grep som maksimerer verdien

• Vis det fremtidige potensialet for kjøperne
• Lage en smart exitprosess
• Reduser kjøpers risiko
  

For mange SMB-eiere oppnår ikke den prisen de fortjener når livsverket selges. De siste 10 årene har vi i Eierskiftesenter møtt flere tusen SMB-eiere i eierskiftesituasjoner. Gründere som skaper verdier for samfunnet, er våre helter. Her er våre tips til deg som skal selge bedrift:

Mange selgere finner ikke den kjøperen som evner å høste den høyeste synergiverdien. Prisen blir derfor lavere enn den kunne blitt. I mange tilfeller er det også en ubalanse i forhandlingene i kjøpers favør. Årsaken til dette kan være at selger har lite erfaring med salg av bedrift. Kjøperne har derimot ofte erfaring i oppkjøp. I denne guiden får du tips for hvordan selger kan sikre en tilnærmet balansert prosess ved salg av bedrift. Dette øker salgsverdien for selger.

1 / VIS DET FREMTIDIG POTENSIALET FOR KJØPERNE

Kjøperen kjøper alltid for fremtiden. Den absolutt viktigste jobben er å bringe de “riktige“ kjøperne til forhandlingsbordet. Essensen i din rådgivers jobb er å identifisere og forklare potensielle kjøpere hvorfor de skal kjøpe bedriften. Budene vil ofte variere med flere hundre prosent. Begrunnelse for dette er: kjøpers muligheter til å høste potensiale er vidt forskjellig! Se bedriften fra kjøpers perspektiv, identifiser synergieffekter og tenk globalt. Nedenfor noen eksempler på hvordan du kan identifisere riktig kjøper.

• Kjøpers motivasjon for oppkjøp er som regel vekst. Former for vekst kan være geografi, kunder/kontrakter, teknologi, produkter, merkevare eller folk. Kjøperen er ofte 10 ganger større enn bedriften som kjøpes
• Benytt en rådgiver som kan identifisere kjøperne som har høyest synergieffekt.
• For et utenlandsk selskap kan Norge være et interessant land for ekspansjon!
• Lag en “kjøperliste”. Start samarbeidsprosjekter med potensielle kjøpere. En kjøper som kjenner deg og din bedrift, vil oppfatte risikoen som lavere
• Skap en robust ledelse og organisasjon som ikke er personavhengig. Gjør deg selv overflødig og sikre at organisasjonen har nødvendig kompetanse.
• ​Sørg for at du har et bredt kundegrunnlag som ikke er avhengig av en enkelt kunde/kontrakt, samarbeidspartner eller en enkelt leverandør. Gjenkjøp er mer verdifullt enn nysalg.
• ​Sørg for at du har et bredt kundegrunnlag som ikke er avhengig av en enkelt kunde/kontrakt, samarbeidspartner eller en enkelt leverandør. Gjenkjøp er mer verdifullt enn nysalg.
• ​Etabler skalerbarhet gjennom å skape systemer og rutiner som ruster deg for vekst
• Husk at hvis du oppgir en pris, kan den danne et pristak for hva du oppnår
• ​Historiske tall er viktige fordi de indikerer risikoen i virksomheten og hva som er mulig å få til. Men husk: kjøperen kjøper alltid det fremtidige potensialet som kan høstes. Hvilken kontantstrøm oppkjøpet skaper for kjøper, er avgjørende for prisen.
  

2 / LAG EN SMART EXITPROSESS

En god salgsprosess er i seg selv verdiskapende. Den skaper konkurranse om bedriften på samme tid. Resultat: du kan velge mellom alternative løsninger. Nedenfor er noen tips til hvordan du går fram:

• Selg i tide! I eierledede SMB faller resultatet når eier nærmer seg pensjonsalder. Gjennomfør tiltak som øker verdien i god tid før du skal selge. I våre kurs viser vi hvordan du kan gjøre dette. Forskning viser at sannsynligheten for et eierskifte er høyest når bedriften går med underskudd.
• Er bedriften attraktiv for kjøpere, kan du selv bestemme salgstidspunktet. Når markedet er godt, kan du gjennomføre salgsprosessen. Du er i førersetet!
• Skal du bruke rådgiver/megler når du skal selge bedrift? I de fleste tilfeller er dette lurt.
• Å velge riktig rådgiver er avgjørende for at du når dine mål. Rådgiverens viktigste jobb er å identifisere et stort antall av de kjøperkandidatene som har høyest synergiverdi, bringe disse til forhandlingsbordet og lande transaksjonen sammen med deg.
• Hvilke forhold skal du vektlegge når du skal velge rådgiver? Dette vil avhenge fra sak til sak; kjemi, konsept, bransjekompetanse, medlem av et internasjonalt nettverk, erfaring er eksempler på kriterier for valg
• I endel tilfeller er kjøper bestemt. Vær da særlig oppmerksom på å sikre deg en god rådgiver.
• Skap en effektiv konkurransesituasjon som sikrer flere sammenlignbare bud på samme tid
• Du skal alltid ha et alternativ til å selge bedrift! Et alternativ kan være å selge til ledende ansatte.
  

3/ REDUSER KJØPERS RISIKO

Kjøpere har som regel flere alternativer når oppkjøp vurderes. Potensialet og tilhørende risiko er to sentrale aspekter i kjøpers vurdering. En usikker potensiell kjøper, vil ofte søker andre alternativer. Det er derfor viktig å redusere kjøpers oppfatning av risiko. Ulike kjøpere har ulike oppfatninger av risiko. Ved å halvere kjøpers avkastningskrav, dobler du selskapsverdien. Risiko for en hendelse = sannsynligheten for hendelsen * konsekvenser av denne. Det er viktig å være åpne og ærlig, også om svakheter.

Nedenfor har vi listet opp noen typiske risikofaktorer sett fra kjøpers ståsted:

• Risiko knyttet til selgeren. Er selgeren troverdig? Kan man stole på den informasjonen som blir gitt?
• Organisasjon og ledelse. Hvor robust er organisasjonen når noen slutter. Er det systemer som sikrer stabil drift? dette en mulighet for deg?
• Finansiell risiko. Selskapets soliditet, likviditet, økonomistyring, lånerammer og betalingshistorikk er sentrale punkter. Er selskapet tilstrekkelig forsikret?
• Teknologi. Den teknologiske risikoen har økt betydelig de siste årene.Utviklingen går mye raskere nå. Evner bedriften å henge med?
• Marked, produkt, renomé. Hvordan vil salget utvikle seg for bransjen og produktene. Er det vanskelig å etablere seg for nye konkurrenter? Mange bransjer opplever i dag ny konkurranse fra aktører som benytter nettet på nye måter. Har bedriften evnen til å tilpasse seg raskt, et godt brand og lojale kunder? Kan nye lover og regler endre markedsutsiktene?
• Leverandører og produksjon. Avhengighet av en eller få leverandører og samarbeidspartnere øker risikoen. Er produksjonsutstyr i orden og vedlikeholdt. Har selskapet investert tilstrekkelig for fremtiden?Tvister, krav, forpliktelser. Er det pågående konflikter? Hvilke ansvar har bedriften påtatt seg? Rydd opp i alle former for tvister og krav som kan skremme kjøpere.
  

Les mer om hva kjøpere av bedrifter legger vekt på

Hvis du ikke kan se denne videoen her, kan du klikke på linken under for å se SELG BEDRIFT? BEDRIFTSMEGLING, M & A? FÅ OVERSIKT - LAST NED GRATIS GUIDE på min YouTube-kanal: https://www.youtube.com/watch?v=ixP7SRV41e0&feature=youtu.be