SELGE BEDRIFT? BEDRIFTSMEGLING , M&A ? FÅ OVERSIKT – LAST NED GRATIS GUIDE

Selge bedrift - 3 grep som maksimerer verdien

• Vis det fremtidige potensialet for kjøperne
• Lage en smart exitprosess
• Reduser kjøpers risiko
  

For mange SMB-eiere oppnår ikke den prisen de fortjener når livsverket selges. De siste 10 årene har vi i Eierskiftesenter møtt flere tusen SMB-eiere i eierskiftesituasjoner. Gründere som skaper verdier for samfunnet, er våre helter. Her er våre tips til deg som skal selge bedrift:

Mange selgere finner ikke den kjøperen som evner å høste den høyeste synergiverdien. Prisen blir derfor lavere enn den kunne blitt. I mange tilfeller er det også en ubalanse i forhandlingene i kjøpers favør. Årsaken til dette kan være at selger har lite erfaring med salg av bedrift. Kjøperne har derimot ofte erfaring i oppkjøp. I denne guiden får du tips for hvordan selger kan sikre en tilnærmet balansert prosess ved salg av bedrift. Dette øker salgsverdien for selger.

1 / VIS DET FREMTIDIG POTENSIALET FOR KJØPERNE

Kjøperen kjøper alltid for fremtiden. Den absolutt viktigste jobben er å bringe de “riktige“ kjøperne til forhandlingsbordet. Essensen i din rådgivers jobb er å identifisere og forklare potensielle kjøpere hvorfor de skal kjøpe bedriften. Budene vil ofte variere med flere hundre prosent. Begrunnelse for dette er: kjøpers muligheter til å høste potensiale er vidt forskjellig! Se bedriften fra kjøpers perspektiv, identifiser synergieffekter og tenk globalt. Nedenfor noen eksempler på hvordan du kan identifisere riktig kjøper.

• Kjøpers motivasjon for oppkjøp er som regel vekst. Former for vekst kan være geografi, kunder/kontrakter, teknologi, produkter, merkevare eller folk. Kjøperen er ofte 10 ganger større enn bedriften som kjøpes
• Benytt en rådgiver som kan identifisere kjøperne som har høyest synergieffekt.
• For et utenlandsk selskap kan Norge være et interessant land for ekspansjon!
• Lag en “kjøperliste”. Start samarbeidsprosjekter med potensielle kjøpere. En kjøper som kjenner deg og din bedrift, vil oppfatte risikoen som lavere
• Skap en robust ledelse og organisasjon som ikke er personavhengig. Gjør deg selv overflødig og sikre at organisasjonen har nødvendig kompetanse.
• ​Sørg for at du har et bredt kundegrunnlag som ikke er avhengig av en enkelt kunde/kontrakt, samarbeidspartner eller en enkelt leverandør. Gjenkjøp er mer verdifullt enn nysalg.
• ​Sørg for at du har et bredt kundegrunnlag som ikke er avhengig av en enkelt kunde/kontrakt, samarbeidspartner eller en enkelt leverandør. Gjenkjøp er mer verdifullt enn nysalg.
• ​Etabler skalerbarhet gjennom å skape systemer og rutiner som ruster deg for vekst
• Husk at hvis du oppgir en pris, kan den danne et pristak for hva du oppnår
• ​Historiske tall er viktige fordi de indikerer risikoen i virksomheten og hva som er mulig å få til. Men husk: kjøperen kjøper alltid det fremtidige potensialet som kan høstes. Hvilken kontantstrøm oppkjøpet skaper for kjøper, er avgjørende for prisen.
  

2 / LAG EN SMART EXITPROSESS

En god salgsprosess er i seg selv verdiskapende. Den skaper konkurranse om bedriften på samme tid. Resultat: du kan velge mellom alternative løsninger. Nedenfor er noen tips til hvordan du går fram:

• Selg i tide! I eierledede SMB faller resultatet når eier nærmer seg pensjonsalder. Gjennomfør tiltak som øker verdien i god tid før du skal selge. I våre kurs viser vi hvordan du kan gjøre dette. Forskning viser at sannsynligheten for et eierskifte er høyest når bedriften går med underskudd.
• Er bedriften attraktiv for kjøpere, kan du selv bestemme salgstidspunktet. Når markedet er godt, kan du gjennomføre salgsprosessen. Du er i førersetet!
• Skal du bruke rådgiver/megler når du skal selge bedrift? I de fleste tilfeller er dette lurt.
• Å velge riktig rådgiver er avgjørende for at du når dine mål. Rådgiverens viktigste jobb er å identifisere et stort antall av de kjøperkandidatene som har høyest synergiverdi, bringe disse til forhandlingsbordet og lande transaksjonen sammen med deg.
• Hvilke forhold skal du vektlegge når du skal velge rådgiver? Dette vil avhenge fra sak til sak; kjemi, konsept, bransjekompetanse, medlem av et internasjonalt nettverk, erfaring er eksempler på kriterier for valg
• I endel tilfeller er kjøper bestemt. Vær da særlig oppmerksom på å sikre deg en god rådgiver.
• Skap en effektiv konkurransesituasjon som sikrer flere sammenlignbare bud på samme tid
• Du skal alltid ha et alternativ til å selge bedrift! Et alternativ kan være å selge til ledende ansatte.
  

3/ REDUSER KJØPERS RISIKO

Kjøpere har som regel flere alternativer når oppkjøp vurderes. Potensialet og tilhørende risiko er to sentrale aspekter i kjøpers vurdering. En usikker potensiell kjøper, vil ofte søker andre alternativer. Det er derfor viktig å redusere kjøpers oppfatning av risiko. Ulike kjøpere har ulike oppfatninger av risiko. Ved å halvere kjøpers avkastningskrav, dobler du selskapsverdien. Risiko for en hendelse = sannsynligheten for hendelsen * konsekvenser av denne. Det er viktig å være åpne og ærlig, også om svakheter.

Nedenfor har vi listet opp noen typiske risikofaktorer sett fra kjøpers ståsted:

• Risiko knyttet til selgeren. Er selgeren troverdig? Kan man stole på den informasjonen som blir gitt?
• Organisasjon og ledelse. Hvor robust er organisasjonen når noen slutter. Er det systemer som sikrer stabil drift? dette en mulighet for deg?
• Finansiell risiko. Selskapets soliditet, likviditet, økonomistyring, lånerammer og betalingshistorikk er sentrale punkter. Er selskapet tilstrekkelig forsikret?
• Teknologi. Den teknologiske risikoen har økt betydelig de siste årene.Utviklingen går mye raskere nå. Evner bedriften å henge med?
• Marked, produkt, renomé. Hvordan vil salget utvikle seg for bransjen og produktene. Er det vanskelig å etablere seg for nye konkurrenter? Mange bransjer opplever i dag ny konkurranse fra aktører som benytter nettet på nye måter. Har bedriften evnen til å tilpasse seg raskt, et godt brand og lojale kunder? Kan nye lover og regler endre markedsutsiktene?
• Leverandører og produksjon. Avhengighet av en eller få leverandører og samarbeidspartnere øker risikoen. Er produksjonsutstyr i orden og vedlikeholdt. Har selskapet investert tilstrekkelig for fremtiden?Tvister, krav, forpliktelser. Er det pågående konflikter? Hvilke ansvar har bedriften påtatt seg? Rydd opp i alle former for tvister og krav som kan skremme kjøpere.
  

Les mer om hva kjøpere av bedrifter legger vekt på

Hvis du ikke kan se denne videoen her, kan du klikke på linken under for å se SELG BEDRIFT? BEDRIFTSMEGLING, M & A? FÅ OVERSIKT - LAST NED GRATIS GUIDE på min YouTube-kanal: https://www.youtube.com/watch?v=ixP7SRV41e0&feature=youtu.be

KJØPE BEDRIFT – 3 AVGJØRENDE SPØRSMÅL!

KJØPE BEDRIFT? MANGE BEDRIFTER ER FOR SALG NÅ. SKAL DU KJØPE BEDRIFT? DE 3 VIKTIGSTE SPØRSMÅLENE DU MÅ BESVARE:

• Er du riktig kjøper av bedrift? Er du egnet?
• Er dette en mulighet for deg?
• Er prisen og betingelsene akseptable?

De siste 10 årene har vi i Eierskiftesenter møtt flere tusen SMB eiere i våre eiermøter. Bruk vår 3-punkts modell for å finne ut om du skal kjøpe bedrift eller ikke.

Essensen i 3-punktsmodellen: Er du den rette til å høste akkurat denne muligheten innenfor den prisen og de betingelsene du og selger blir enige om?

1 / KJØPE BEDRIFT- ER DU EGNET?

Start med å analysere deg selv og din situasjon. Start med å svare på spørsmålene nedenfor:

• Har jeg tilstrekkelig energi, kunnskap, ressurser og vilje til å drive en bedrift?
• Er dette riktig timing for meg?
• Skal jeg kjøpe alene eller sammen med andre. Team er bedre enn solo
• Har jeg støtte på hjemmebane for oppkjøpet?
• Har jeg nok penger, eller mulighet til å skaffe nødvendige midler?
• Har jeg tilgang på kompetanse på områder hvor jeg selv mangler kunnskap?

Alt trenger ikke være på plass på dag en. Du utvikler deg underveis!

2 / RIKTIG BEDRIFT FOR DEG?

Hvem er du, hvem kjøper? De som kjøper bedrifter i Norge er ledende ansatte som vil bli medeiere, SMB eiere som vil ekspandere og team/enkeltpersoner som ønsker å kjøpe en bedrift. Øvrige typer kjøpere er finansielle investorer/fond og store norske og internasjonale bedrifter. Les også om hvordan du maksimerer verdien når du skal selge bedrift. 

I punkt 2.1 nedenfor finner du tips til ledelsen som planlegger å kjøpe sin arbeidsgiver.

I punkt 2.2 beskriver hvordan du som leter etter en bedrift å kjøpe, kan finne en bedrift som matcher ditt behov.

2.1 / LEDELSEN KJØPER

Det kan ofte være en fordel at ledelsen kjøper bedriften (Management Buy Out - MBO). Nedenfor noen tips til ledende ansatte som skal kjøpe bedriften de jobber i:

• Ledelsen kan være den beste fremtidige eier for bedriften fordi den har eierskapsfortrinn som kompetanse og nettverk.
• Dagens eier og selger har stor tillit til ledelsen og ofte har eieren et personlig ønske om at de overtar bedriften.
• Selskapet vil ofte fremstå ganske likt etter overtakelsen. Brandet beholdes, bedriften forblir på samme sted osv. Dagens eier kan tillegge dette stor vekt
• Prisen kan bli like høy som for andre alternativer forutsatt at selger er villig til få betaling over tid.
• Det er liten tilgang på investeringskapital for MBO av mindre bedrifter. Men det finnes kreative teknikker for finansiering
• Vær tålmodig. Denne type prossesser tar tid.
• Overtakelsen kan foregå på en smidig måte. Ledelsen har god kjennskap til bedriften og risikoen
• Det er ikke behov for en omfattende due diligence. Avtalen kan i stor grad tilpasses partene.
• En trussel for dagens eier er at ledelsen slutter. Bedriftens verdi er i stor grad knyttet opp til ledelsen og nøkkelansatte.
• Finn en rådgiver som kan sikre en god prosess. Rådgiveren må kunne skape nødvendig tillit for at prisen er riktig og at finansieringsløsningen er god.

Vær oppmerksom på at lojaliteten til ledelsen skifter - fra ansatt til forhandlingsmotpart.

2.2 / FINN RIKTIG BEDRIFT

Før du starter jakten på en bedrift å kjøpe, lag deg en søkeprofil. Med det menes en spesifikasjon på hva du leter etter. Spesifikasjonen må ta utgangspunkt i deg, dine forutsetninger og hva du skal bidra med. Du søker etter en bedrift hvor du den rette til å høste akkurat denne bedriftens potensiale i markedet.

Nedenfor et tenkt eksempel på en søkeprofil for å kjøpe bedrift:

• Type bedrift; Snekkerbedrift
• Marked og kunder; Bedrifter i Tønsberg og omegn med behov for snekkertjenester
• Markedsprofil og brand; Vel anerkjent innenfor sitt segment
• Din rolle i bedriften; Daglig leder og eier/deleier
• Familiære forhold; Eventuell deltakelse fra noen i din familie
• Avgrensninger; Forhold ved bedriftskandidater som er uønsket
• Utregning av pristak 1.500 000 kr. Dette beregnes slik: 500.000 egenkapital + 500.000 i Lån fra Innovasjon Norge lån/medinvestor + 500.000 selgerfinansiering.
• Dine ressursbehov nå; Egenkapital, lån samt kompetanse på nettprofilering av snekkertjenester og advokat for avtalen.
• Ditt unike bidrag til vekst etter kjøpet: Høy tilstedeværelse på nettet samt personlig markedsføring gjennom egne kontakter og partnere

Når type bedrift er spesifisert, starter ditt søket. Du kan:

• Kontakte bedrifter/meglere som annonserer bedrifter for salg
• Finne bedrifter gjennom aktivt søk

               -Søke selv

               -Engasjere spesialist på søk

Ta kontakt med flere potensielle selgere parallelt. Husk, de beste kjøpene annonseres ikke!

3 / EN MULIGHET FOR DEG?

Prisen avhenger av hvilket fremtidige potensiale du kan høste ved kjøpe av bedrift. Du må kunne se konkrete gevinster raskt. Hvilke muligheter ser du? Hvordan vet du at du kan realisere dette potensialet?

Du må være komfortabel med risikoen ved å kjøpe bedriften. Risikoen for hendelse = sannsynlighet * konsekvens

Selgeren vet alt, du vet nesten ingenting. Ikke kjøpe “katta i sekken”. Vurder nøye bedriften du skal kjøpe og selgeren. Nedenfor noen stikkord til din vurdering (due diligence).

• Du må vite hva du skal spørre om og hvor du skal lete. Spør mye!
• Har du tillit til selgeren? Sjekk referanser. Holder selger avtaler?
• Hva er den egentlige motivasjonen bak salget?
• Er virksomheten avhengig av noen nøkkelmedarbeidere som ikke skal jobbe i bedriften etter transaksjonen? Hva skjer når nøkkelmedarbeidere er på ferie?
• Analyser kontantstrømmen fra drift (ikke bare resultatet) og regnskapet
• Gjør en stresstest med 25% lavere salg
• Hvem er kundene og hvorfor kjøper de produktet. Snakk med andre kunder enn de som selgeren håndplukker til deg
• Hvor sikkert er det at kundene vil fortsette å kjøpe? Finnes det noen form for kundelim?
• Hvordan er bedriften posisjonert i forhold til de store endringene drevet fram av nettet?
• Alle typer formaliteter som avtaler, kontrakter, forsikringer osv
• Finnes det skjeletter i skapet som uenigheter, skattesaker, konflikter om rettigheter, ansattesaker, forurensing ol
• Hvordan er muligheten for å selge bedriften etter at du har kjøpt?
• Sjekk at regnskapet er oppdatert og godkjent av revisor på overtakelsesdato. Det er ikke nok med siste årsregnskap. Mye kan ha skjedd etter 31.12.

4 / DEALEN

Et eierskifte er psykologiske prosesser. Selger trenger tid for å selge livsverket. Kjøpere har behov for trygghet for at oppkjøpet er riktig. Dette er naturlige modningsprosesser. Ikke gi opp!

Det finnes tre typer prosesser for kjøp av bedrift – kjøperdrevet, balansert og selgerdrevet. Ved forhandlinger, forstå deg selv først, deretter prøv å forstå motparten. Her noen stikkord for en god deal for deg som kjøper:

• Tommelfingerregel pris: normalisert driftsresultat * 3-5 (avhenger av bransje og vekst-potensial). Sjekk prisnivået for denne type bedriftskjøp.
• Transaksjonsmodell/avtaler/dealen er ofte vel så viktig som pris
• Du kjøper alltid fremtiden, men forhandler ofte på historiske tall
• Etabler felles mål for kjøper og selger slik at dere samarbeider mht overlevering.
• Etabler risikoreduserende mekanismer. Selgeren må bidra til at kjøper oppnår suksess. Betaling av selgerkreditten gjøres avhengig av hvordan bedriften utvikler seg
• Sikre at nøkkelkunder, ansatte og viktige eiendeler forblir i bedriften
• Lag en skattegunstig oppgjørsmodell gjennom holdingselskap
• Har selger spesielle krav, still samme krav tilbake.
• Vurder om kjøp av innmat kan gi gunstige avskrivningsmuligheter
• Bruk advokat som har bred erfaring med kjøp av bedrifter

Den gode dealen skapes i oppkjøpet. Riktig kjøpsprosess er avgjørende.Det er ikke mangel på oppkjøps-cases i Norge nå. Er du i tvil, ikke kjøp. Gå til neste deal.

Hvis du ikke kan se denne videoen her, kan du klikke på linken under for å se KJØPE BEDRIFT - 3 AVGJØRENDE SPØRSMÅL! på min YouTube-kanal: https://www.youtube.com/watch?v=aEayLw21aXU&feature=youtu.be

3 VANLIGE GRUNNER TIL Å DROPPE DIGITALISERING I BEDRIFTER

De siste 10 årene har jeg jobbet med digitalisering i bedrifter. Først i økonomifunksjonen og deretter som leverandør av nettsider og digital markedsføring som partner i Hei Reklamebyrå. De siste par årene har jeg jobbet med eiere av små bedrifter.

Selv om utviklingen går raskere enn noen gang, er de fleste bedrifter etter min mening alt for trege med  å ta i bruk ny teknologi.

Etter min erfaring er det 3 argumenter som går igjen for å velge bort digitalisering  gjennom standardiserte systemer:  hensynet til sikkerheten, til de ansatte og unike prosesser og behov.

Vi leser og hører daglig om digitalisering og automatisering. At det bare er å sette igang, så blir alt så mye bedre.

Det finnes en hærskare av rimelige såkalte open source teknologier. Og det skal jo være så enkelt og greit. Men er det sant? Og hvor skal vi begynne? Og passer dette for oss? Og hvilke områder kan være aktuelle  å digitalisere?

1) HVA MED SIKKERHETEN?

Hensynet til sikkerhet er en vanlig innvending mot å ta i bruk nye systemer, men er det egentlig nødvendig med sikkerhet på høyde med Fort Knox  i alt vi holder på med? Noen ganger kan det være viktigere med enkelhet enn med kryptering. Tenk bare hvis du er kritisk syk - hva er da viktigst - at dine private data er sikret og dermed utilgjengelige - eller at de som skal hjelpe deg har tilgang til livsviktige data om deg?

Selvsagt er sikkerhet et viktig aspekt ved datasystemer, men det kan være klokt å tenke seg om en ekstra runde før manglende sikkerhet skal være grunnen til å droppe ny teknologi.  Hvilke prosesser i din bedrift kan tenkes å kunne effektiviseres uten at det må være den høyeste sikkerheten?

Og husk at mange, enkle, åpne systemer har god sikkerhet!

2) HVA MED MENNESKENE?

Det er nærliggende å reflektere over hva som skjer med de ansatte ved digitalisering.
Alt i alt vil digitalisering redusere behovet for antall ansatte til å gjøre dagens oppgaver. Men der er viktig å huske på at de ansattes tid kan frigjøres til å utføre mer spennende og innovative oppgaver enn tidigere. Det kan være bra både for de ansatte og for bedriften.

Antallet ansatte  vil uansett reduseres  - enten gjennom at bedriften dør - fordi den ikke henger med i svingene - eller gjennom digitalisering. Og ved å velge strategisk digitalisering, vil flere ansatte beholde jobben sin. Ved å velge bort digitalisering, vil alle ansatte miste jobben sin på sikt.

Men hva betyr egentlig digitalisering eller automatisering? Det er ikke ett nytt fenomen, selv om det kan virke slik. Det har dukket opp nye betegnelser, RPA, AI, Robotifisering etc.  Men i bunn og grunn er det snakk om effektivisering av arbeidsprosesser. Og det mener i hvert fall jeg er et gode:-)

3) VI HAR UNIKE PROSESSER OG BEHOV

Tenker du at  din bedrift er for spesiell til å kunne bruke standardiserte systemer? At dere har utviklet mange spesialtilpassede systemer? Eller tenker du at dere har brukt så mange ressurser på å lage spesialiserte systemer, at det er umulig - eller ihvertfall svært kostnadskrevende å bruke standard systemer? At det ikke er noe å vinne på det?

Dette kan jeg kjenne meg igjen i da jeg var CFO i reklamebransjen. Jeg har vært på jakt etter systemer som snakker sammen, og gjør "alt" jeg har behov for. Som håndterer timeføring, kalender, ressursallokering av våre ansatte, fakturering, regnskapssystem, CRM  i ett og samme system. Jeg har forkastet en rekke systemer som har vært for enkle. I ettertid har jeg imidlertid innsett at det å finne ett system som integrerer  alle mine behov, for det første ikke finnes - og hvis jeg skal få det laget eller programmert - vil det bli uforholdsmessig dyrt.

Så hva er  min refleksjon i ettertid?   Jo - at min jakt på det perfekte, totalintegrerte  systemet har vært feil. Det er mye bedre å velge ut enkelte prosesser å få de effektivisert - og heller ha noen manuelle  operasjoner inni mellom. Det er mer effektivt totalt  sett!

TENK UTRADISJONELT!

Da  kan det være smart å tenke helt utenfor boksen. Hvilke prosesser er det jeg utfører - og er alle helt nødvendige?

Og det viktigste av alt - vi har en rekke systemer som fungerer. Og vi kan lage systemer på siden av det - som hjelper oss en masse til å få ting unna.

Hva kan det være hos deg?

Hvis du ikke kan se denne videoen her, vær så snill kan du klikke på linken under for å se 3 Vanlige Grunner Til A Droppe Digitalisering I Bedrifter på min YouTube-kanal: https://www.youtube.com/watch?v=6utvICfc-o0&feature=youtu.be