BEDRIFTSEIER, EIERLEDER, SELGE BEDRIFT?

Hvorfor oppnår ikke eierledere ønsket pris når de selger livsverket? Svar: Bedriften er for avhengig av eieren. Eieren er ofte både daglig leder og majoritetseier.

Er du både eier og daglig leder av bedriften, er du en såkalt eierleder. Omtrent 50% av alle SMB (Små og Mellomstore Bedrifter) i Norge er eierledede bedrifter. Les vår nyeste artikkel som gir deg oversikt over hvordan du kan øke verdien på din bedrift.

EN TYPISK NORSK BEDRIFTSEIER

Mange norske bedrifter ledes av samme person som etablerte bedriften—“eierlederen”. Eierlederen kan ikke sies opp, nesten all makt er samlet på hennes hånd og hun tar selv de fleste beslutningene. Slike bedrifter kan det være ekstra krevende å overdra, fordi eieren “er virksomheten".

I denne artikkelen beskriver vi problemer knyttet til salg av eierledede bedrifter og kommer med løsninger til hvordan de kan overvinnes.

1) Bedriften er en refleksjon av eieren

For å forstå en eierledet bedrift, er det naturlig å starte med eieren—hans tanker, følelser, ord og gjerninger manifesterer seg i bedriften. En eierledet virksomhet er vanligvis eierens livsverk, og et generasjonsskifte, og særlig et salg av bedriften, er således et farvel til livsverket.

Bedriften er et speilbilde av eieren

Eieren skal gi fra seg sin makt, sitt daglige virke, sitt nære forhold til de ansatte og dermed også en god porsjon status og anerkjennelse. Etter at eierskiftet er gjennomført, uteblir kanskje invitasjonen til bankens julebord og andre arrangementer som henger sammen med posisjonen som eierleder.

Et eierskifte er derfor ikke noe en eier ser frem til å gjennomføre. Det kan oppleves som en påtvunget prosess, kanskje drevet av sykdom eller alderdom.

Hvorfor vokser noen bedrifter, mens veksten uteblir hos andre?

Det er gjerne et glasstak på rundt 10 ansatte. Forskning antyder at friheten til selv å bestemme, betyr mer for eieren enn vekst og utvikling. Frihet versus vekst henger uløselig sammen når leder og eier er samme person.

Frihet til selv å kunne prioritere, er for de fleste eiere viktigere enn å utvikle bedriften. Det er derfor en fare for at veksten uteblir og bedriften lukker seg. Det kan være en god ide å etablere et godt styre tilpasset bedriftens utfordringer.  

Så hvordan ser dette ut for deg? Hvilken type Bedriftseier er du? Ta testen - den tar bare 1 minutt. Skal du selge firmaet, kan testen gi deg økt innsikt i hva du må fokusere på før salget. Forskning viser at det er ulike typer bedriftseiere. Ved å ta testen får du økt forståelse for din rolle som bedriftseier.

2) Hvorfor utsetter Eierledere salg av bedrift?

Norske eiere utsetter sitt eierskifte. Dette er fullt forståelig, fordi eieren skal gi avkall på sitt livsverk. Et eierskifte betyr en stor omveltning av eierens livssituasjon. Bedriftseieren må gjennom mange indre prosesser. Å selge bedriften betyr at eierens rolle som gründer, bedriftseier og leder faller bort. Derfor blir deler av eierens identitet endret når disse rollene faller bort (se f.eks. Ägerskiften med förnuft og känsla, Nutek 2007).  Du som er bedriftseier anbefales på det sterkeste å planlegge for tiden etter eierskifte. Tenk gjennom hva du ønsker å bruke all den frigjorte tiden til, slik at det ikke kommer som et stort sjokk.

Store økonomiske konsekvenser ved utsatt eierskifte

Å utsette salget av bedriften for lenge, kan få store økonomiske konsekvenser for eier og samfunnet forøvrig. En reduksjon i resultatet på kr 100.000, medfører at bedriftens verdi er redusert med kr. 500.000 (forutsatt at prisen på bedriften er 5 X årlig resultat). Verdien og salgbarheten av SMB forvitrer raskt. En aktiv eier er ofte avgjørende for videre lønnsom drift. Fokus på daglige løpende lederoppgaver og drift, kan lett føre til manglende fokus på eierskapet.

Et eierskifte er også en komplisert merkantil prosess som den vanlige norske bedriftseieren har liten erfaring med. Verdisetting, verdidrivere, due diligence, M&A rådgiving/ bedriftsmegling, skatt, strategi, forhandlinger, oppkjøpsprosesser, oppgjørsmodeller og finansieringsløsninger er alle kompliserte temaer. Personlige eiere er ofte lidenskapelig engasjert i sin virksomhet. De finner stor glede i forretningsdriften, og er fanget i en travel hverdag. Dermed blir salg av bedriften utsatt.

Personlige eiere er ofte lidenskapelig engasjert i sin virksomhet

Få eiere har erfaring med salg av bedrift

Seriegründere er ikke normalen. Få eiere har erfaring med avhendelse. I tillegg kan konsulenter som leverer denne type tjenester ofte være pågående. De ønsker transaksjonen gjennomført raskt og effektivt. Det kan ofte være smart å snakke med andre eiere  som har gjennomført et eierskifte. Eiere lytter gjerne til andre eiere. Bedriftseiere av mindre bedrifter bruker sjelden konsulenter.

Fra eier til eier - lær av bedriftseiere som har solgt bedriften sin - og av de som har kjøpt bedrift

Eieren har vanligvis ingen erfaring med hverken generasjonsskifte til barna eller med salg av virksomheten. Hvis det er en familiebedrift hvor senior i sin tid overtok etter sine foreldre, er eierskifte til tredje generasjon ofte enklere for senior. Andre generasjons senior kan da trekke på sin erfaring fra sitt eget generasjonsskifte som junior.

Livet etter eierskifte

Når vi arbeider med et eierskifte starter vi derfor med drømmene, interessene, familien, planer etter eierskiftet, osv. Når dette er klargjort, kommer motivasjonen for å gjøre endringer. Livet etter exit er et viktig element i dialogen. Senior skal innta nye roller.

Når du skal selge ditt livsverk, er det viktig å planlegg hva du skal gjøre etterpå

3) Resultatet i bedriften faller når eieren nærmer seg pensjonsalder

NB! Bedriftseiere og eierledere i norske SMB: investeringene og driftsresultatet er negativt korrelert med eierleders alder.

Resultatet faller når eieren nærmer seg pensjonsalder. Utsetter du å selge bedriften med ett år og resultatet faller med 100.000 dette året, reduseres bedriftens verdi med 500.000 (multippel på 5). Figuren nedenfor viser "The OWNomics curve". Resultatet i bedriften faller når eierleder nærmer seg pensjonsalder. Tilsvarende viser the OWNomics curve at resultatet øker når nye eiere med gode eierforutsetninger overtar bedriften.

The OWNomics-curve - eierskiftekurven

All makt på en hånd

Når personen blir eldre, endrer ofte fokus seg. Eieren blir mindre ekspansiv når det gjelder investeringer og markedsføring. Kanskje er det også vanskelig å følge med i tiden? Den digitale revolusjonen kan vært et eksempel på hvor fort næringslivet og markedet nå endrer seg. Mange av den eldre garde vi snakker med, sier det er vanskelig å holde seg oppdatert. For eierledere kan dette være alvorlig. Organisasjonen er basert på at eier og leder til enhver tid er oppdatert og tar initiativ. Organisasjonen er ikke rigget for manglende initiativ fra leder og bedriftseier.

Det kan føles både tungt og ensomt å være eier og leder i en virksomhet

4)  25.000 SMB til salgs i Norge

Våre beregninger viser at ca. 25.000 SMB kommer for salg de neste 10 årene. Men mange av disse bedriftene er ikke klargjort for salg. Kanskje gjelder dette også for deg? De fleste har en eierleder som er alfa og omega for videre drift. Sjekk nedenfor i punkt 10, der har vi satt opp tips til eierledere som planlegger å selge bedriften.

Mange bedrifter kommer for salg i Europa. Ca. 1/3 av alle SMB skal gjennomføre et eierskifte de neste 10 årene. Ownomics er medlem av et internasjonalt nettverk for eierskifter. Det er mange interessante bedrifter som er for salg.

Alle bedrifter er ikke salgbare

En del bedrifter har ikke livets rett og skal nedlegges. EU har beregnet at 150.000 bedrifter legges ned hvert år. Dette har stor betydning for sysselsettingen og økonomien. Det er viktig å ta vare på de bedriftene som har livets rett. Det er lett for politikere å glemme dette. Ofte fokuserer de mer på oppstart av nye bedrifter. Men det tar ofte 5 år før startups skatter og leverer sysselsetting av betydning.

Sjekk våre tips til eierledere som planlegger å selge nedenfor i punkt 10.

Se vår videoserie for å øke bedriftens verdi

5)  Markedet for kjøp og salg av bedrifter i Norge

I rapporten «Eierskifter i Norsk Næringsliv» som Menon sammen med Eierskiftesenter gjorde på oppdrag for Nærings- og Handelsdepartementet i 2009, er markedet beskrevet. Beskrivelsen gjentas delvis nedenfor i oppdatert form. Primæraktørene i markedet er selgere og kjøpere av SMB. Andre aktører er bedriftsmeglere/ M&A rådgivere, Eierskiftealliansen, revisorer/advokater og markedsplasser. OWNomics jobber for å øke bedriftseieres kompetanse på kjøp og salg av bedrifter på flere nivåer - enten som selvhjelpsprodukter i form av videoer og annet digitalt materiell, i gruppeprogrammer eller på konsulentbasis.

Markedet har de siste årene blitt stadig mer effektivt. I dag fungerer markedet tilfredsstillende i Oslofjordregionen. En rundspørring blant bedriftsmeglerne som arbeider med salg av små bedrifter bekrefter dette. Effektiv bruk av internett og sosiale medier og en rekke temamøter bidrar til dette. Arrangørene av disse møtene er Eierskiftealliansen, OWNomics, banker, advokater/revisorer, næringsforeninger og bedriftsmeglere.

Norge har en ekstremt transparent økonomi

En viktig årsak til et mer effektivt marked, er at Norge har en åpen informasjonsflyt. Noen enkle søk på google vil gi potensielle selgere og kjøpere en rekke kilder til hvordan de skal gå fram, samt hvor de kan identifisere salgs- eller kjøpsobjekter. Informasjon om bedrifter, eiere, deres regnskap, inntekt, formue og skatteforhold er lett tilgjengelig.

Våre utenlandske samarbeidspartnerer kan ikke tro sine egne ører når vi forteller om alt som ligger åpent på nettet om bedrifter og eiere.

6)  Om selgere av bedrifter

Markedet for kjøp og salg av SMB er som hovedsak drevet av selgerne. Det er til enhver tid et større antall «salgsinitiativer» i markedet enn «kjøpsinitiativer». Den største gruppen av selgere er eierledere.

Last ned gratis guide

En ny transaksjon starter gjerne med at en bedriftseier bestemmer seg for å selge. Eieren  søker på nettet, engasjerer en bedriftsmegler eller igangsetter salgsinitiativer på egen hånd.

Last ned tips for å selge virksomheten

Hvis verken familie eller ansatte skal overta ledelsen, er salg eller fusjon det nærmeste alternativet. Alle bedrifter i denne kategorien må derfor før eller senere selges, fusjoneres eller legges ned. De kloke eierne styrer salgsprosessen selv, slik at livsverket fortsetter etter gründeren ikke lenger evner eller ønsker å drive videre.

Det er ikke alltid klokt å holde et forestående salg av bedrift konfidensielt

Selger ønsker som regel at salgsoppdraget behandles konfidensielt. Dette gjør markedet mindre transparent. Eier antar gjerne at kunder, ansatte og leverandører kan reagere negativt på at bedriften skal selges. Det behøver ikke nødvendigvis være riktig. Med en klok informasjonsstrategi kan åpenhet omkring et forestående salg, bidra til en bedre avtale for selger enn ved streng konfidensialitet.

OWNomics har erfart at noen eiere deltar på møter som omhandler eierskifter i andre regioner enn der hvor bedriften er lokalisert, nettopp i et forsøk på å dempe rykter om et forestående salg.

Attraktive virksomheter kan bli kontaktet av potensielle kjøpere

SMB-eiere som driver virksomheter med stort vekstpotensial, må regne med å bli kontaktet av potensielle kjøpere. Dette kan være en god mulighet for å orientere seg i forhold til eierskifter. Det finnes til enhver tid en rekke kjøpsinitiativer i markedet.

Når du blir kontaktet av en potensiell kjøper av din bedrift, kan du føle deg som Bo Derek i Drømmekvinnen 10.

Det er smigrende å bli kontaktet av en aktør som ønsker å kjøpe bedriften din. Men - vær varsom, det som i utgangspunktet virker som en god deal, kan vise seg å ha mange forbehold som gjør den lite attraktiv når det kommer til stykket.

For deg som vurderer å selge livsverket, kan det være interessant å se på kjøpergrupper. Nedenfor har vi derfor laget en oversikt over hvem som kjøper bedrifter i Norge.

7)  Hvem kjøper bedrifter i Norge?

Nedenfor har vi kategorisert ulike grupper kjøpere og kommentert disse:

• Kunder

Dine kunder kan være interessert i å kjøpe din bedrift. Ved å "kjøpe seg bakover" får de en større andel av verdikjeden.

• Leverandører

Dine leverandører kan ønske å tilby mer foredlede produkter, gjennom å innlemme din bedrift i sin virksomheten.

• Konkurrenter

Konkurrenter kjenner selskapets sterke og svake sider. En konkurrent vil kunne se mulighet til å øke sin markedsandel.

• Ansatte

Kjenner godt til virksomheten og selskapets kunder vil ofte være positive til at de ansatte overtar.

• Deleiere

Delvis salg gjennom å få inn et investeringsselskap eller medinvestorer.

• Privatpersoner

Å kjøpe en virksomhet med eksisterende kunder, kan være et godt alternativ til å starte opp egen virksomhet.

• Investorer og oppkjøpsfond

Her finnes det en rekke finansielle og industrielle investorer i tillegg til såkalte Business Angles. Dette er vanligvis en svært profesjonell kjøper.

Erfaring viser at kjøpere som oppnår en strategisk verdi gjennom synergi- eller skaleringseffekter, er villige til å betale den høyeste prisen. Slike effekter kan tas ut fordi kjøperen er i en unik situasjon til å høste verdiene. Et eksempel på synergieffekt kan være at den utenlandske kjøperen allerede har en global distribusjon for produktene. Ofte er kjøperen en bedrift som er 10 ganger større enn bedriften som skal selges.

For få gründere vurderer å kjøpe bedrift fremfor å starte på bar bakke

For få gründere vurderer muligheten til å kjøpe en bedrift som et alternativ til å starte opp. OWNomics har arbeidet aktivt for å tydeliggjøre at kjøp av en bedrift kan være et alternativ til å starte opp egen bedrift. Dette gjelder særlig de neste 10 årene hvor mange SMB-eiere skal selge.

Kjøpe bedrift kan være et god alternativ til å gründe en bedrift fra bunnen av

Innovasjon Norge tilbyr nå også risikolån til bedrifter som skal gjøre oppkjøp. Låntaker må være en bedrift og oppkjøpet må innebære innovasjon. Etter vår mening bør Innovasjon Norge inkludere alternativet «kjøp av bedrift» i sin dialog med gründere.

Det kan være flere fordeler ved å kjøpe en bedrift fremfor å etablere en bedrift. En eksisterende bedrift har kontantstrøm, kunder, ansatte og produksjonsmidler.

Last ned guide for å kjøpe bedrift

Kjøpersiden er styrket den siste tiden gjennom en sterk økning i antall venture- og buyoutfond, samt en betydelig økning i kapitalbasen som denne type fond forvalter.

8)  M&A- rådgivere /bedriftsmeglere  

Markedet for kjøp og salg av bedrifter synliggjøres gjennom aktivitetene til M&A rådgivere- og bedriftsmeglere. En bedriftsmegler påtar seg prosjektlederansvaret for å selge bedriften (eventuelt bistand ved kjøp) og tar et honorar for dette. Bedriftsmegling er en spesialisert virksomhet. Bedriftsmegler er ingen beskyttet tittel og det finnes heller ingen særskilt utdannelse for å drive denne type virksomhet.

En grov gjennomgang av regnskapsdata for 20 frittstående M&A rådgivere/bedriftsmeglere viser at omsetning for bransjen de siste årene har vært på ca. 300 millioner. I denne beregningen inngår rådgivere som arbeider med salg av små til mellomstore og store bedrifter. Det er viktig å presisere at disse tallene også inkluderer rådgivning som ikke nødvendigvis er direkte relatert til kjøp og salg av virksomhet. Bankenes M&A aktiviteter er ikke inkludert i tallene. Bransjen er konjunkturfølsom og avhengig av kjøpernes evne til å finansiere oppkjøp. Finanskrisen medførte for eksempel en dramatisk nedgang i omsetning. På lengre sikt antas det at bransjen har gode fremtidsutsikter på grunn av et økende antall eierskifter de neste 10 år.

Hvordan jobber en bedriftsmegler?

Bedriftsmeglerbransjen er en relativt ny bransje og spiller en viktig rolle for at kjøpere og selgere skal finne hverandre. Rollen og oppdraget kan sammenliknes med en eiendomsmegler, men produktet (bedriften) er betydelig mer krevende å selge. Det er stor variasjon mellom bedrifter, alt fra små virksomheter til avanserte teknologibedrifter. Bedriftsmeglerne spesialiserer seg derfor på ulike bransjer og faser i en bedrifts utvikling.

Denne spesialiseringen kan kompensere for meglerens geografiske plassering. En megler med erfaring fra en bransje, kan ha salgsoppdrag over hele landet. Honoraret for tjenesten er gjerne todelt med en løpende timebetaling/fast honorar for oppstart av oppdraget, og provisjon av oppnådd resultat. Før du skal velge bedriftsmegler, ta gjerne kontakt med oss i OWNomics.

Hvem har høyest synergier å tilføre din bedrift?

Megleren utarbeider salgsdokumentasjon og verdivurdering. Neste skritt er å identifisere potensielle kjøpere som kan oppnå synergieffekter og derfor betale en høy pris. Bedriftsmegleren har god forståelse for hvordan synergieffekter kan hentes ut hos ulike type kjøpere. Megleren har et betydelig nettverk blant potensielle kjøpere inklusive kunnskap om deres strategier for ekspansjon. Potensielle kjøpere blir kontaktet og forhandlinger kan starte. Bedriftsmeglerens viktigste jobb er således å identifisere den kjøperen som har høyest synergiverdi og bringe denne kandidaten til forhandlingsbordet.

Finn kjøperen som kan ta ut høyest potensial i din bedrift og du får høyeste pris

Prosedyre for salg av SMB

Det finnes ulike prosedyrer for salg av SMB. Den avgjørende faktoren for hvilke prosedyre som benyttes, er selskapsverdien (Enterprise Value). En høy selskapsverdi rettferdiggjør en skreddersydd prosess.

En lav selskapsverdi innebærer en standardisert prosess hvor et stort antall DM’er sendes potensielle kjøpere, og markedsføring på internett og i sosiale medier.

9)  Råd ved salg av bedrift  

Med salg av bedrift mener vi at hele eller deler av bedriften selges til ansatte eller en 3. part (i form av innmat- eller aksjesalg).

På grunn av eldrebølgen er det en opphopning av eldre eiere av SMB i norsk næringsliv. Andelen majoritetseiere over 60 år har de siste årene økt betydelig. Nedenfor har vi listet opp noen råd basert på våre viktigste erfaringer fra arbeidet i OWNomics. Last ned tips for å selge virksomheten

• Bedriftseier – vær bevisst ditt eierskap

Hva er de viktigste verdidriverne for potensielle kjøpere? Hvilke aktuelle kjøpere finnes? Bedriftseiere må sette seg inn i hva potensielle kjøpere vektlegger og utvikle bedriften i denne retningen. Det er viktig å ha kunnskap om hva som reduserer bedriftens verdi. Avhengighet av den operative eieren er ofte en verdidreper.

En SWOT analyse kan dokumentere verdiene og avdekke svakheter som mangelfulle rutiner eller avhengighet av nøkkelpersoner. Å redusere risikoen for potensielle kjøpere, er ofte den raskeste veien til en god pris. Bedriftsmeglerne hevder at bedriftseiere i større grad må utvikle bedriften slik at den  til enhver tid kan selges. Endringer i privatlivet, nye rammebetingelser eller at en potensiell kjøper tar kontakt, kan komme brått. Ved salg av bedriften er det viktig å ha flere alternativer, og en bevisst forvaltning av eierskapet vil kunne bidra til dette.

• Fallgruve nr. 1- Bedriftseiere venter for lenge med å selge

Som nevnt tidligere, har eierens alder en negativ effekt på bedriftens verdiskapning. Kjøpere liker ikke fallende omsetning og resultat. De kjøper fremtiden og det er et poeng å selge når pilene peker oppover. Det kan være klokt å utvikle ledende ansatte som kan drive bedriften uavhengig av eieren. Hvis noe uforutsett skulle skje eier, opprettholdes allikevel aktiviteten.

• Selg i gode tider og når det passer deg

I gode tider kan potensielle kjøpere få lån for å finansiere oppkjøpet. Det er imidlertid vanskelig å time salget i forhold til økonomiske sykluser. Det er derfor vel så viktig å time salget til eierens situasjon. Har eier forutsetninger for å utvikle bedriften videre, ønsker eier mindre deltakelse i det daglige arbeidet eller en redusert risikoprofil? Dette kan være relevante spørsmål for eier.

• Bruk rådgiver når du skal selge livsverket

Eksempler på rådgivere er banker, advokater, revisorer og M&A rådgivere/ bedriftsmeglere. SMB- eiere starter gjerne denne type samtaler med sine eksisterende rådgivere. En effektiv måte å få oversikt over aktuelle rådgivere på, er å kontakte oss.

• Vi anbefaler eierne å innhente tilbud fra flere rådgivere for å sammenlikne priser og betingelser fra ulike leverandører. Som tidligere nevnt er den viktigste oppgaven til rådgiveren å selge bedriften til den kjøperen som har den høyeste synergieffekten. Kjennskap til salgsobjektet og hvordan ulike kjøpergrupper kan utnytte dette, er derfor avgjørende.

• Bistå kjøper med overgangen

Selger vet alt om bedriften, kjøper vet lite. Kjøpers overtakelse består av to faser og disse er gjerne integrasjonsfasen og høstingsfasen. Prisen kan økes ved å bistå kjøper for å sikre en god overtakelse og  legge best mulig grunnlag for å utløse fremtidig potensial. En måte å gjøre dette på er at selger fortsetter å arbeide i bedriften inntil viktig kunnskap er overlevert.

• Vær ærlig om svakheter og mangler

Kjøpere er opptatt av å redusere risikoen ved oppkjøpet. Hvis det fremkommer negative overraskelser, blir kjøperen usikker på om det kan være andre svakheter kjøperen også burde visst om. I verste fall avlyser de kjøpet. I beste fall øker kjøper avkastningskravet fordi risikoen oppfattes som for høy. Resultatet kan bli at prisen blir redusert betydelig. Et annet poeng er at svakheter for dagens eier ikke nødvendigvis er en stor svakhet for kjøper. Kjøperen kan ha systemer hvor denne svakheten spiller liten rolle.

• Bruk M&A advokat

Bruk en advokat som er spesialist på salg av bedrift. Viktige avtaler og skattespørsmål må ivaretas i prosessen. Når du skal selge livsverket, må alle vesentlige problemstillinger dekkes i et avtaleverk.

10)  Tips til eierledere som skal selge bedriften

Denne artikkelen har beskrevet hvorfor eierledede bedrifter er vanskelig å selge. Avhengigheten til eier, er det største problemet. Så hvordan kan eiere gjøre seg overflødig?

Nedenfor har vi satt opp en oppskrift en eierleder kan følge for å gjøre bedriften mer salgbar.​​

Hvordan eierleder kan gjøre bedriften mer salgbar

1. Spesialiser virksomheten.

Når du fokuserer på å gjøre en ting bra, vil kvaliteten bli god. Du vil forbedre din konkurransefordel i markedet. Det vil ta tid og ressurser å standardisere og spesialisere virksomheten.

2. Hver kunde - max 15% av omsetningen.

Hvis virksomheten er avhengig av en kunde, vil kjøper anse risikoen for høy.

3. Vær tydelig på hva du selger.

Det fremtidige potensialet må presenteres for potensielle kjøpere på en klar og tydelig måte.

4. Skill din identitet fra bedriften.

Hvis kjøper opplever at du er bedriften, er det usikkert om bedriften kan fungere bra uten deg ved roret.

5. Skap positiv kontantstrøm fra driften

Når du spesialiserer og standardiserer produktet, og blir mindre konsulent og mer produktleverandør, kan du fakturere mer ved leveranse.

6. Si nei til oppdrag som ikke passer inn i din strategi.

De fleste sprer seg for mye. Dette skader din strategi om å være spesialisert.

7. Beregn hvor mange av dine prospekter som ender i salg.

Dokumenter hva det koster å skaffe en ny kunde i forhold til kundens lønnsomhet gjennom hele kundeforholdet. Dette vil gi en kjøper mulighet til å kalkulere det fremtidige potensialet for din virksomhet.

8. To selgere er bedre enn bare en.

Når du har to selgere vil dette vise en kjøper at du har en skalerbar salgsmodell. Og ikke bare en god salgsperson.

9. Ansett selger som er gode til å selge produkter.

Det er forskjell på å selge standardiserte produkter og å selge spesialtilpassede tjenester. En selger som er god på tjenestesalg, vil ofte prøve å spesialtilpasse leveransen til kunden. Da blir skalerbarheten i leveransen borte.

10. 2 års regnskap med stabil virksomhet.

Potensielle kjøpere trenger visshet for at din eksisterende forretningsmodell fungerer.

11. Gi ledergruppen kompensasjon som fremmer langsiktig ansettelse.

Dette skaper lojalitet og en langsiktighet som kjøper vil verdsette, og er bedre enn å kompensere med eierandeler.

12. Engasjer en M&A rådgiver eller bedriftsmegler som kan din bransje.

Velg en megler hvor du hverken blir en veldig viktig kunde eller en for liten kunde. Du ønsker en megler som er vant til å håndtere salg av samme type bedrift som din.

13. Din M&A rådgiver eller bedriftsmegler skal skape en konkurransesituasjon blant potensielle kjøpere. Unngå meglere som ikke har dette som endel av sin leveranse.

14. Tenk stort.

Lag en 3-årsplan for din virksomhet. Husk at en kjøper vil ha større ressurser til å gjennomføre planen er deg.

15. Når du standariserer og produktifiserer din virksomhet, skal du også innføre en språkbruk som reflekterer dette.  Sørg for at ditt salgsmaterialet og din nettside reflekterer dette.

16. Ikke utsted opsjoner og eierandeler før salg.

Lag heller en bonusplan som sikrer utbetaling etter at bedriften er solgt. Utbetal bonus i 2 etapper slik at hvis noen slutter før utbetaling nr 2, mister de bonuses. På denne måten sikrer du at ansatte blir værende også etter at bedriften er solgt.

Lykke til!

Ta gjerne kontakt hvis du lurer på noe rundt eierskifter eller verdiutvikling av din bedrift.

Geir Samdal

tlf 9173 1089 - geir@ownomics.com

Hvis du ikke kan se denne videoen her, vennligst klikk på linken nedenfor for å se Bedriftseier, Eierleder, Selge Bedrift? på YouTube-kanalen min: https://youtu.be/E7O8WVXY05Y